Menu / szukaj

Negocjujesz twardo, czy miękko?

Holandia od zawsze znana była jako naród kupców. W siedemnastym wieku, zwanym również Złotym Wiekiem, holenderskie statki handlowe pływały po wszystkich wodach świata. W wielu holenderskich miastach do dziś można zobaczyć, co dał nam duch handlowy: spójrz tylko na bogate miejskie pałace stojące nad amsterdamskimi kanałami! To dopiero było prowadzenie handlu!

Aby osiągnąć sukces w biznesie, musisz posiąść sztukę negocjowania – o tym wie każdy. Ale i w życiu codziennym ‘sztuka negocjacji’ jest cenną umiejętnością. Potrzebujemy jej każdego dnia. Ponieważ wszyscy jesteśmy unikalnymi jednostkami, bardzo się od siebie różnimy. W codziennych kontaktach wciąż musimy potrafić pokonywać różnice: robimy to właśnie negocjując i to praktycznie na cały etat!

Na przykład negocjujesz ze swoim partnerem, na co przeznaczycie swoje pieniądze, albo gdzie wybierzecie się na weekend. Z kolegami z pracy negocjujesz podział obowiązków, a z szefem – wysokość swojej pensji i możliwości rozwoju. Każdy z nas coś negocjuje i to co najmniej raz dziennie. Niektórzy robią to lepiej, bo negocjacje mają we krwi. Ale tej sztuki możesz się także nauczyć. Jeśli raz posiądziesz tą umiejętność, każdego dnia będziesz mógł czerpać z niej przyjemność.

Twarde lub miękkie

Jedna osoba nie jest drugą: wszyscy się różnimy. Dlatego różni się też sposób, w jaki negocjujemy. Większość z nas robi to w sposób twardy lub miękki. Na pewno ich znasz: ludzi, którzy od razu uderzają pięścią w stół, którzy uznają za konieczne narzucenie innym swojej woli, albo działają z zaskoczenia, by tylko osiągnąć to, o co zabiegali. Takich ludzi nazywamy ‘twardymi’ negocjatorami. Często osiągają to, co chcą i dlatego uważają swoją manierę negocjacyjną za drogę do sukcesu. Jednak ich ‘twardy’ sposób negocjacji wywołuje także ‘twarde’ reakcje strony przeciwnej. Jeśli spotkają się dwie strony, które wystawią negocjacje ‘twarde przeciw twardym’, rozmowy mogą zakończyć się impasem. A wtedy nic nie zostanie ustalone!

Jeśli więc twardy negocjator chce odnieść sukces i nastawiony jest na ‘wygraną’, często nie zdaje sobie sprawy z tego, że właśnie ‘traci partnera’. A to może mieć bardzo negatywne skutki dla danej osoby, gdyż ostatecznie stanie się ona wyizolowana z życia. Dla firmy oznacza to katastrofę, bo traci klientów. Dlatego ‘twarde’ podejście, czy też ‘pokaz siły’ nie są zadowalające i są zdecydowanie mniej doceniane.

Miękki negocjator unika takiego nastawienia. Nieprędko pokaże pazury i będzie raczej odwoływać się do zasadności, a przede wszystkim – dobrych stosunków. Miękki negocjator szybko gotowy jest do zawierania kompromisów. Możliwe, że obawia się konfliktu albo nie chce popsuć stosunków stron. Być może nie uważa celu za zbyt ważny. Jednak po zakończeniu spotkania miękki negocjator często nie czuje się spełniony. Regularnie ma poczucie, że przepuścił szanse lub niepotrzebnie umniejszył swoją rolę.

Rozstrzygnięcie

Jesteś negocjatorem ‘miękkim’, czy ‘twardym’? Oczywiście zależy to od twojego charakteru i twoich umiejętności. Ale czasami będziesz grać ‘twardo’, a innym razem ‘miękko’. Przeważnie istnieje kilka – świadomych, bądź nie – faktorów, które kierują twoim podejściem w kierunku ‘twardych’ lub ‘miękkich’ negocjacji i które decydują o tym, czy chcesz podczas tych rozmów pokazać pazury. Tymi czynnikami są:

  • twoja pozycja w negocjacjach
  • twoje stosunki ze stroną, z którą negocjujesz
  • hierarchia w otoczeniu, w którym odbywają się negocjacje.

Jeśli z natury zajmujesz pozycję ‘nadrzędną’, możesz grać ostrzej, niż z pozycji ‘podrzędnej’. Okazujesz także więcej wyrozumiałości osobie, z którą łączy cię dobra, osobista więź, niż z osobą ci nieznaną i wybraną losowo. W stosunku do swojego szefa będziesz bardziej ustępliwy, niż w stosunku do kolegi z pracy.

Trzecie wyjście

W Holandii znane jest powiedzenie ‘de kerk in het midden van het dorp houden’ (dosł. pozostawić kościół w środku wsi, co oznacza tu: rozstrzygaj spory tak, by obie strony były zadowolone). Dlatego w negocjacjach nie powinieneś zbytnio koncentrować się na wzajemnych punktach widzenia. Dużo bardziej efektywne jest dostrzeżenie obopólnych interesów. Wtedy możesz rozdzielić ludzi i sprawy, o które się spieracie.

Ten post dostępny jest również w Holenderski (Nederlands)